素食，流行于上世紀(jì)六七十年代，直至今日，中國素食人口已達(dá)5000萬。面對如此龐大的消費(fèi)市場，眾多創(chuàng)業(yè)者紛紛瞄準(zhǔn)“素食”這個(gè)品類，但在現(xiàn)實(shí)的經(jīng)營中，很多素食餐廳都處于虧損狀態(tài)。到底素食餐廳該如何經(jīng)營呢?

　　跨界做素食，一賠幾個(gè)月

　　據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)今北京有100多家素食餐廳，有高端地凈心蓮，精致地棣dee蔬，還有擁有多家門店的葉葉菩提和青素，而提及大眾平民素食，很多人都會(huì)不約而同的想到“靜蓮齋”。

　　與大多數(shù)素食餐廳的經(jīng)營者不同，靜蓮齋的創(chuàng)世人姬衛(wèi)華開餐廳，并非源于宗教信仰，也不是一位餐飲人出身，只是受了非典的影響，對生命有了新的思考。

　　2003年，一場讓人惶恐的災(zāi)難席卷京城，平時(shí)人潮攢動(dòng)的北京大街上，冷冷清清。而在醫(yī)藥公司工作的姬衛(wèi)華卻異常的繁忙，每天看著大批的口罩、消毒水一車車的運(yùn)走，看著電視、廣播里每天播出的新增死亡人數(shù)，姬衛(wèi)華為生命的脆弱而難過，但同時(shí)她也意識(shí)到，生活環(huán)境是無法左右的，但是人的體質(zhì)是可以通過后天的調(diào)養(yǎng)而增強(qiáng)。

　　本就是醫(yī)藥世家出生的姬衛(wèi)華，經(jīng)過查閱書籍和多方請教發(fā)現(xiàn)：吃素合理的情況下，可以降低血液粘稠度?？稍诒本┫胍运?，除了自己在家做，就只能上山去吃齋菜，不但費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，還不一定能達(dá)到食補(bǔ)的效果。

　　“當(dāng)時(shí)，很多葷菜館都關(guān)門了，我們很便宜就租下大佛寺東街的一間門臉，桌椅都是現(xiàn)成的，簡單的收拾一下，掛上‘素食’的牌匾，就開始創(chuàng)業(yè)了。”姬衛(wèi)華回憶道。

　　△未更名前，位于大佛寺東街的“靜蓮齋”

　　彼時(shí)北京素食市場還是一片藍(lán)海，不僅店面少，而且消費(fèi)者認(rèn)知水平低。當(dāng)時(shí)的消費(fèi)者普遍認(rèn)為：素食就是不含肉的菜品，光吃菜不健康，并且，只有信佛的人才吃素。

　　正是因?yàn)橄M(fèi)者的接受度低，存在對素食的誤區(qū)，導(dǎo)致餐廳營業(yè)前三個(gè)月生意慘淡，最困難的時(shí)候，一天只賣出一碗8塊錢的羅漢面。面對慘淡的窘境，不懂餐飲、更不懂經(jīng)營的姬衛(wèi)華并沒有選擇放棄，在她心目中，只要堅(jiān)持就能成功。

　　打造市場區(qū)隔憑借《弟子規(guī)》獲取流量

　　2011年被譽(yù)為自媒體元年。對于之前的時(shí)間，顯然沒有什么可以快速傳播的宣傳手段，她們只能憑借“內(nèi)功”打造，做出市場差異化，通過口碑傳播的方式獲取顧客。

　　1、不懂定位，看市場

　　姬衛(wèi)華告訴記者：“初入素食市場，并沒有什么可以參考的成功案例，但因?yàn)闆]有案例，我們才可以按照市場的現(xiàn)象去摸索出一條屬于自己的道路。”

　　經(jīng)過一段時(shí)間的觀察，她發(fā)現(xiàn)素食市場存在以下兩個(gè)問題：

　　現(xiàn)有素食餐廳消費(fèi)太高。

　　因?yàn)樗厥硠?chuàng)業(yè)者少，對素餐的要求過高，尤其是仿肉的素餐成本更高，因而，素食餐廳的人均消費(fèi)都在幾百元。

　　餐廳裝修過于華麗，不接地氣。

　　很多素食經(jīng)營者對素食存在著“宗教誤區(qū)”，他們認(rèn)為：一般吃素的客人都會(huì)信佛，所以更加注重餐廳的場景化打造，給人一種撲朔迷離的感覺，不光增加餐廳營運(yùn)成本，還會(huì)把一些想嘗試的人拒之門外。

　　姬衛(wèi)華通過總結(jié)這些市場現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)，如果反其道而行，把餐廳人均消費(fèi)降低，讓更多的人可以消費(fèi)的起，同時(shí)，不做刻意的場景營造，既能降低經(jīng)營成本，又能做出市場區(qū)隔。

　　為了降低人均消費(fèi)，首先她們就摒棄了華麗的裝修，只是和普通的飯店一樣，木質(zhì)的桌椅，張貼幾張具有特色的壁畫;其次，減少仿葷菜比例，普通廚師更能上手;最后，不斷比較獲取可靠食材。

　　△靜蓮齋門店的大堂

　　例如，經(jīng)過比較發(fā)現(xiàn)，同樣采用無污染水源制作豆腐產(chǎn)品，北京順義的加工廠要18塊錢一斤，而東北的卻相對便宜，只要注意運(yùn)輸環(huán)節(jié)和收貨環(huán)節(jié)的質(zhì)量把控，成本就可以降低。

　　2、靠《弟子規(guī)》引來顧客

　　上文提到過，餐廳剛開業(yè)的幾個(gè)月生意慘淡，但三個(gè)月后，餐廳就開始盈利，從每天幾十元的營業(yè)額，一下暴漲到幾千元。這其中的原由和《弟子規(guī)》密不可分。

　　《弟子規(guī)》是從餐廳創(chuàng)立到現(xiàn)在一直沿用的員工培訓(xùn)方式。在餐廳剛開業(yè)時(shí)，姬衛(wèi)華經(jīng)常和員工一起學(xué)習(xí)《弟子規(guī)》，一次偶然的機(jī)會(huì)，一個(gè)路過的美食作家發(fā)現(xiàn)覺得很有意思，就走進(jìn)店里與姬衛(wèi)華暢聊，后來還把餐廳加進(jìn)了即將出版的美食推薦書中。

　　圖書一經(jīng)出版，餐廳影響力得到了很大的提升，每天客源不斷，到了飯點(diǎn)還會(huì)出現(xiàn)排隊(duì)等位的現(xiàn)象，正因?yàn)檫@一次偶然的機(jī)遇，成了靜蓮齋打開市場的開始，與顧客交流的開端。

　　△每日晨會(huì)內(nèi)容：學(xué)習(xí)圣賢文化

　　在餐廳可以保障盈利的基礎(chǔ)下，門店也開始陸續(xù)開展許多活動(dòng)，比如：艾灸趴、瑜伽課等，通過與素食相關(guān)的延展活動(dòng)，來維系老顧客，拓展新客源。

　　在記者看來，不管是機(jī)緣巧合的被寫進(jìn)書中，還是餐廳后續(xù)組織的各種活動(dòng)，都與現(xiàn)在許多餐廳利用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)做宣傳，利用形式多樣的活動(dòng)增加客戶粘性的做法不謀而合，而這種面對清晰用戶畫像下的精準(zhǔn)營銷，正是互聯(lián)網(wǎng)思維的精髓所在。

　　3、做素食自助，把低價(jià)做到極致

　　相對與許多素食餐廳幾百元的客單價(jià)，靜蓮齋60元的客單價(jià)頗具誠意，可是姬總卻說：“做平民素食不僅是要人顧客吃的起，還能讓顧客吃的更滿足。”

　　為此，餐廳特意在上班族居多的中關(guān)村門店開放全天自助，通過把幾十種素食匯聚到一頓飯上的形式，吸引了大批量的食客，也為門店的菜品起到宣傳的作用。

　　△午餐時(shí)段素食自助客流不斷

　　一位點(diǎn)評的顧客寫到，為了吃朋友宣傳已久的素食自助，特意放棄了周六睡懶覺的機(jī)會(huì)，從東四環(huán)驅(qū)車一個(gè)半小時(shí)來吃頓飯，沒想到十一點(diǎn)半到已經(jīng)開始排隊(duì)了。

　　據(jù)了解，自從15年餐廳開始素食自助以來，使得門店客流量再次上漲，許多在自助門店試過菜的顧客，也會(huì)前往其他門店宴請朋友吃素食正餐。

　　姬總憑借高性價(jià)比的素餐設(shè)置，吸引了大批的食客，也正是這份把素食文化傳播更遠(yuǎn)的經(jīng)營理念，使得餐廳從日營業(yè)額8元，到日流量300余人，在素食界立足十余年。

　　5000萬的素食，到底要不要入局?

　　業(yè)內(nèi)人士曾通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)：經(jīng)營素食餐廳95%的餐廳虧錢，生意難以為繼?？擅鎸捎^的素食市場，很難不心動(dòng)。那么，到底如何開素食餐廳才能掙錢呢?

　　靜蓮齋的姬總也提出幾條不錯(cuò)的建議。

　　1、 經(jīng)營素食不能一味高冷，要落地。

　　以北京市場為例，經(jīng)營高端素食餐廳的不在少數(shù)，而且上座率遠(yuǎn)沒有飽和。因此，如果沒有雄厚的資金做支持，更建議以大眾消費(fèi)作為定位，靠大流量，保障盈利。

　　△靜蓮齋出品的“糖醋素里脊”

　　2、 細(xì)致劃分餐廳目標(biāo)人群，做精準(zhǔn)。

　　早年，我們?nèi)菀装?ldquo;素食”和“齋菜”混淆;現(xiàn)在容易把“素食”和“沙拉”混為一談。實(shí)際上“素食”、“齋菜”、“沙拉”是三種不同的品類，吸引的人群也截然不同。

　　齋菜是不包括五葷的素食，《楞嚴(yán)經(jīng)》記載，佛家五葷為大蒜、小蒜、興渠、慈蔥、茖蔥;而沙拉則不言而喻，含有肉、蛋白。

　　餐廳以素齋為名頭，可卻出現(xiàn)了“五葷”，容易讓一些內(nèi)行消費(fèi)者看笑話，從而影響品牌;而如果定位在“沙拉”則可以吸引許多健身的人群。

　　3、 營銷手段必不可少。

　　在眾多餐飲人紛紛投身素食行業(yè)，如果沒有品牌知名度，很難被消費(fèi)者所發(fā)現(xiàn)。因此，適度的營銷，可以幫助餐廳增加競爭力，提升營業(yè)額。

　　△靜蓮齋的“打卡”營銷

　　結(jié)語

　　素食已經(jīng)成為一種經(jīng)營趨勢，當(dāng)素食餐廳的菜價(jià)低于葷菜館時(shí)，對于越來越注重健康人們來說，將會(huì)成為一種新風(fēng)尚。但在客單價(jià)總體偏高的素食行業(yè)想要?dú)⒊鲋貒?，超高的性價(jià)比和精準(zhǔn)的品類區(qū)隔，再配合適當(dāng)?shù)臓I銷，將成為不錯(cuò)的經(jīng)營方向。