這是真實(shí)的案例，詳解新餐飲的底層邏輯是如何讓一個燒烤店從日均不足3000，做到現(xiàn)在的最高營業(yè)額4萬！在面臨倒閉前，他們用了3個辦法留住了顧客。

這是一家燒烤店，名字叫串族，開業(yè)是2017年6月，老板做燒烤做了6年了，因?yàn)楸徊鹬荒馨徇w，后來換到了新地址。

新店在生活區(qū)的一條街道上，二樓，180㎡，不容許掛門頭，開業(yè)初期生意不佳，面臨倒閉，后來通過「增長-留存-參與」的底層邏輯，設(shè)計(jì)了「魚餌模式」與「社群裂變」， 成功的將營業(yè)額從不足3千達(dá)到現(xiàn)在的3萬。具體步驟如下：

一、用戶增長：  

靠啤酒活動提升復(fù)購率

第一輪的增長計(jì)劃來自于內(nèi)部數(shù)據(jù)分析，仔細(xì)看看他們內(nèi)部產(chǎn)品的銷售占比，發(fā)現(xiàn)酒水只占7%，這不合理，所以第一輪增長計(jì)劃就是拿酒做突破，推出了20.18元購買101瓶酒，當(dāng)酒水占比到17%的時(shí)候，營業(yè)額到1.6萬。

那么，“20.18元購買101瓶酒”的內(nèi)在核心是什么？是為了讓顧客重復(fù)消費(fèi)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣，有效的提升了復(fù)購率。因?yàn)?01瓶啤酒，你根本不可能一次性喝完（根據(jù)調(diào)研結(jié)果得出）。

你喝不完怎么辦？下次有機(jī)會就再來喝啊，絕不能浪費(fèi)，讓商家得了便宜，因?yàn)槭腔隋X購買的！這無形中就提升了復(fù)購率。

相比之下，送優(yōu)惠券什么的，顧客不會放在心上，因?yàn)槟鞘巧碳宜偷摹５?/span>“20.18元購買101瓶酒” 的策略的厲害之處在于，你是真金白銀購買的（雖然價(jià)格很低），并且你喝不完，你還帶不走。

顧客想要不被商家占了便宜，你就得下次甚至下下次再來消費(fèi)！同時(shí)，每次都想著在商家這里有我的免費(fèi)酒，那就去這里吃吧！可在這里為什么選擇啤酒？用其他的菜品不行嗎？因?yàn)樗鼭M足了一以下幾點(diǎn)：

1，酒水的營業(yè)占比低， 只有7%，對于燒烤而言不合理，正常的占比應(yīng)該是15%左右；

2，成本低 （相對較低，并且如果量大與供應(yīng)商擁有談判權(quán)）；

3，你一次性喝不完，你就得下次（甚至好幾次）再來喝，這是提升復(fù)購 的關(guān)鍵；

4，消費(fèi)頻次高 ，進(jìn)店會經(jīng)常點(diǎn)的，一般進(jìn)燒烤消費(fèi)的人，至少是男的，都會喝幾瓶酒。

「20.18元購買101瓶酒」的目的在于引爆客流，同時(shí)也是魚餌模式的設(shè)計(jì)。這種極具吸引力的引誘，會讓大家口耳相傳地傳播，短時(shí)間內(nèi)獲得大量顧客，同時(shí)將他們鎖定。

二、用戶留存

短期利益刺激更大

第二輪的數(shù)據(jù)來自于用戶調(diào)研，有效采集151份問卷顯示74%的用戶來自于到店時(shí)長20分鐘的用戶，所以針對20分鐘的用戶圈做流量的分析。

測試結(jié)果是第一天20498元，第二天28170元，最后一天29780元，20分鐘半徑有三種流量，住戶、酒店、上班。

所以，最終定了3個流量來源：

1、住戶：居民消費(fèi)=儲值

2、酒店：通過酒店免費(fèi)提供老北京特色，全聚德+串族+慶豐包子的，把串亭店和全聚德、慶豐包子捆綁到一起 

3、上班：聚會消費(fèi)=儲值

那么，讓顧客儲值辦會員卡，留存顧客， 是這個階段的核心了。

用好會員卡可以吸引新客戶，維護(hù)老客戶，并且需要預(yù)付金額，這樣就間接提高了銷售業(yè)績。 那么，怎么引導(dǎo)顧客辦理會員卡呢？

常規(guī)操作是充值會員贈送多少錢，但是人們往往對當(dāng)下的短期利益刺激反應(yīng)更大。所以，串亭所用的辦法是：辦理會員儲值500元，當(dāng)場的菜金立減100元！

你想想看，一個是讓你充值500送100，一個是充值500，立減100，哪一個誘惑力更強(qiáng)？

還有一個辦法是用質(zhì)押，即你把顧客的錢先質(zhì)押在我的手里，你的顧客就不得不對你忠誠。因?yàn)?，你的錢，你的物品在我這，你就必須對我忠誠。這是保持顧客忠誠度的 一個辦法。 

三、用戶參與  

實(shí)現(xiàn)顧客的裂變增長

用戶參與是什么呢？就是讓已經(jīng)是會員的顧客，進(jìn)入微信社群，通過激發(fā)線上社群的活躍+線下的社交鏈接，讓顧客更具有粘性。

這里有4個社群的初衷：1.用戶忠誠度管理；2.裂變；3.為線下門店調(diào)配資源；4.用戶參與感設(shè)計(jì)。

由此，在建設(shè)社群時(shí)，把用戶的行為路徑做了一個分解，具體如下：用戶了解社群、 激發(fā)用戶加入社群、 觀望、 參與、 互動、心理感受、沉默。  

結(jié)合這個路徑，我們又列出了導(dǎo)流的幾個場景：1.公眾號  2.門店收銀臺  3.會員邀請。

對此的場景喚起方法為：1.公眾號推文   2.收銀員邀請  3.老會員或沉默會員激活，主要通過搜索會員卡手機(jī)號添加微信。

以上操作中，可以通過社群活動私聊推薦 來幫助用戶度過觀察期，通過紅包中獎的形式 鼓勵用戶參與。

在互動行為上我們通過使用大量的@來鼓勵用戶交流和互動。

結(jié)合以上我們的社群就形成了基礎(chǔ)的一些步驟：

入群（確定身份）+群公告（了解社群價(jià)值和規(guī)矩）+內(nèi)容推送（早上的用戶喚醒）+促銷推送（形成羊群、培養(yǎng)習(xí)慣）+晚上大獎（用戶優(yōu)越感養(yǎng)成）

會員福利群每天固定時(shí)間紅包抽獎，比如上午11點(diǎn)，下午4點(diǎn)，5點(diǎn)，晚上8點(diǎn)。每天固定時(shí)間紅包抽獎， 形成慣性，到點(diǎn)領(lǐng)福利，很多群員，專門設(shè)置了鬧鐘就是為了搶紅包領(lǐng)獎品！

顧客的習(xí)慣養(yǎng)成，對于品牌的忠誠度毋庸置疑。

除了讓顧客養(yǎng)成領(lǐng)取福利之外，還能夠?yàn)榈赇佔(zhàn)鲂麄鳎?/span>因?yàn)橹歇劦娜吮匦璺窒碇付▓D文至朋友圈，并于兩日內(nèi)憑朋友圈分享來店試吃， 而且你不能來消費(fèi)，你還可以轉(zhuǎn)贈給你的朋友！

例如：今天開始新福利： 每天不限量抽取新品免費(fèi)試吃名額，本周新品免費(fèi)試吃是價(jià)值38元一份的～烤羊排，食材是內(nèi)蒙古羔羊排！下午四點(diǎn)開始抽獎！中獎家人需分享指定圖文至朋友圈，并于兩日內(nèi)憑朋友圈分享來店試吃。抽獎規(guī)則：每天群里發(fā)四次紅包，發(fā)紅包前，由群管理發(fā)布中獎尾號，比如本期中獎尾號是8，則只需要您抽中的紅包金額最后一個數(shù)字是8，您就中獎啦。

社群除了能夠養(yǎng)成習(xí)慣，培養(yǎng)顧客的忠誠度，還可以利用社群進(jìn)行裂變，達(dá)到進(jìn)一步增長的目的。

總結(jié)以上做法核心的底層邏輯：用戶增長+用戶留存+用戶參與。