開(kāi)門迎八方客，許多餐飲老板恨不得所有的人都來(lái)自己的店里吃飯。于是，川湘粵魯閩等八大菜系齊聚，親民小炒與鮑參翅肚同桌，簡(jiǎn)直就是要將陽(yáng)春白雪與下里巴人一網(wǎng)打盡。

　　結(jié)果，很有可能是芝麻西瓜一樣都沒(méi)有撿著。各位餐飲老板，放棄你試圖討好所有顧客的念頭吧，是時(shí)候?qū)W會(huì)放棄與拒絕顧客了。

　　1 討好所有顧客，這是個(gè)偽命題

　　據(jù)中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2017年全國(guó)餐飲收入預(yù)計(jì)超過(guò)3.9萬(wàn)億元，比2016年的3.5萬(wàn)億又漲了。餐飲市場(chǎng)潛力看似很大，但是在十店九虧的情況下，又有多少人能分得一杯羹?

　　沒(méi)分到羹，或者是分不到多少羹的人，問(wèn)題出在哪里?

　　我們來(lái)看一個(gè)小事例：

　　李偉開(kāi)了一家小餐館，原本做的是家常小炒+快餐。一般來(lái)說(shuō)，此類小餐館采用的都是大眾化食材，只要價(jià)格實(shí)惠，味道過(guò)得去，生意差不到哪里去。

　　但是李偉不甘心啊，覺(jué)得自己要做就做到最好，讓大家都喜歡。

　　有一次，顧客問(wèn)他：“怎么沒(méi)有果茶，人家店里都有。”于是，李偉想著顧客有這樣的需求，那就加吧。

　　為了盡可能地增加收入，李偉的餐館還經(jīng)營(yíng)得比較晚，并且提供一些宵夜服務(wù)。某天晚上，又有顧客問(wèn)：“老板，怎么不做燒烤啊?宵夜吃燒烤最好了。”李偉一聽(tīng)，不錯(cuò)，于是又購(gòu)買了燒烤設(shè)備。

　　△各種菜式囊括的菜單

　　結(jié)果就是一家只有4個(gè)人經(jīng)營(yíng)的小餐館，菜單就囊括了小炒、涼菜、湯粉面、奶茶，還有薯?xiàng)l燒烤等小吃。最后因?yàn)樽龅氖虑檎娴奶嗔?，不得已又增加了幾個(gè)人手。

　　品種越多，采購(gòu)的食材就越多，但是并非每天都有人點(diǎn)所有的菜，這就造成了浪費(fèi)。涉及到的菜品越多，需要的人手也越多，當(dāng)收入與支出達(dá)不到平衡的時(shí)候，人員也成為了最大的浪費(fèi)。

　　做了那么多無(wú)用功之后，李偉才意識(shí)到：想討好所有的顧客，讓全世界的人都來(lái)用餐，這本身就是一個(gè)偽命題。

　　2 放棄“博愛(ài)”，量身定制設(shè)門檻

　　開(kāi)門做生意，顧客就是上帝，不討好難道還要拒絕?紅餐網(wǎng)(微信號(hào)：hongcan18)認(rèn)為，不討好不代表就是拒絕，只是要量力而為，適當(dāng)?shù)卦O(shè)置一些門檻。常見(jiàn)的做法有堅(jiān)持符合自己的裝修設(shè)計(jì)，設(shè)定就餐金額等。

　　當(dāng)然，還有一些更聰明的做法，譬如太二酸菜魚和仙廟燒雞。

　　太二酸菜魚

　　4人以上不接待，不打折不提供嬰兒椅

　　短短兩年時(shí)間，太二酸菜魚已經(jīng)在全國(guó)開(kāi)了32家門店，目前還有兩家新店正在籌備中。它在開(kāi)業(yè)之初就做了精準(zhǔn)定位，設(shè)置好基礎(chǔ)門檻——不接待4人以上的顧客，不接受拼桌，魚賣完就打烊。

　　同時(shí)，太二還規(guī)定：不能加辣減辣、不提供嬰兒椅、不做外賣、不做加盟、沒(méi)有官網(wǎng)、不打折，等等。

　　這些門檻剛“出爐”時(shí)，引起過(guò)很大爭(zhēng)議，不少人預(yù)言它做不長(zhǎng)久。結(jié)果，兩年過(guò)去了，太二不僅沒(méi)有倒下，門店還越開(kāi)越多，幾乎每天每家店都大排長(zhǎng)龍。

　　△太二的“店規(guī)”

　　太二為什么敢冒著得罪顧客的風(fēng)險(xiǎn)設(shè)定這些“規(guī)矩”?我們來(lái)分析一下這些“規(guī)矩”深意：

　　1. 不接待4人以上的顧客，雖然會(huì)流失部分聚餐顧客和家庭顧客，但是小桌顧客接待能力大大提高，更容易增加翻臺(tái)率;其次，對(duì)于2人份、2-3人份的小桌顧客，酸菜魚的配置更簡(jiǎn)單，更容易標(biāo)準(zhǔn)化，其他菜式也不需要更多;再次，菜單簡(jiǎn)單，備料簡(jiǎn)單，后廚壓力也減少了，有助于降低人工成本。

　　2. 不提供嬰兒椅，看似拒絕了家庭用戶，但是更受年輕人歡迎，無(wú)形中鞏固了自身定位年輕人的品牌調(diào)性，討好了年輕人。

　　3. 不做外賣，能保證菜品的最佳食用時(shí)間，同時(shí)在顧客心中標(biāo)榜：我們就是想為你們提供最好的。

　　4. 不能加減辣，這個(gè)看似很任性的做法，其本質(zhì)是為了篩檢零散用戶，聚焦核心用戶。在客戶對(duì)辣與不辣的認(rèn)知選擇下，反而更有利于菜品的標(biāo)準(zhǔn)化，簡(jiǎn)化了流程。

　　紅餐點(diǎn)評(píng)： 什么都要，什么都抓，最終有可能會(huì)什么都沒(méi)有抓到。廣撒網(wǎng)吸引顧客的做法無(wú)可厚非，但是在服務(wù)和品類細(xì)分的時(shí)代，將你的目標(biāo)群體更精準(zhǔn)才有助于走得更遠(yuǎn)更快。

　　仙廟燒雞

　　沒(méi)環(huán)境沒(méi)服務(wù)，將實(shí)惠進(jìn)行到底

　　如果要問(wèn)，一家餐廳最重要的是什么?產(chǎn)品、服務(wù)、環(huán)境，都是必不可少的。

　　但在廣州，有家叫仙廟燒雞的餐廳，拼的既不是服務(wù)也不是環(huán)境，還沒(méi)做過(guò)任何推廣營(yíng)銷。

　　通過(guò)百度地圖搜索發(fā)現(xiàn)，仙廟燒雞的搜索結(jié)果共有86個(gè)。從分布上看，仙廟燒雞的門店分布相對(duì)分散，地段也不是很好，且沒(méi)有一家入駐shoppingmall。

　　如果你有去過(guò)它的門店，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這里根本就沒(méi)有什么環(huán)境和服務(wù)可言。

　　店里的裝修很簡(jiǎn)單，白灰水泥地，桌子是最普通的農(nóng)家樂(lè)型。墻上除了充滿鄉(xiāng)土風(fēng)的菜式圖片，就是廣告標(biāo)語(yǔ)，真的看不出有什么裝修設(shè)計(jì)的美感。

　　至于服務(wù)也不用指望了，幾十桌的餐廳，服務(wù)員少得可憐，等半天看到的就是幾個(gè)幫忙上菜、收拾碗碟的大叔大媽。

　　要拿茶水或下單?不好意思，店大人少，菜品便宜，所以只好委屈你自力更生了，自己端茶水拿碗碟;迎賓，沒(méi)有，自己有位置就坐;下單，不好意思，想好吃啥你自己排隊(duì)去點(diǎn)菜，順便把錢也付了。

　　就是這樣一家要服務(wù)沒(méi)有服務(wù)，要環(huán)境沒(méi)有環(huán)境的餐廳，一開(kāi)就是好多年。節(jié)假日排隊(duì)點(diǎn)菜的人都排到了門口，去晚了燒雞和燒排骨都買不到了。

　　說(shuō)到這里，可能會(huì)有餐飲老板問(wèn)，這樣的餐廳，挑剔的顧客不會(huì)抱怨投訴嗎?

　　答案是還真的不會(huì)，因?yàn)榈昙乙辉缇痛虺隽藦V告橫幅：我們?yōu)榱私o顧客更多的實(shí)惠，所以本店采用的是自助服務(wù)。

　　可以說(shuō)，這家店渾身散發(fā)著極其強(qiáng)大的自信和底氣。在別人燒雞賣58元一只的時(shí)候，它敢打出“中午12點(diǎn)前下單，燒雞10元一只”的口號(hào)。還敢于把那些低顏值的蔬菜瓜果擺在門口給顧客看。

　　△仙廟燒雞的燒排骨

　　當(dāng)然，這家店也真的是用實(shí)力在說(shuō)話，所有的菜式都是用不銹鋼托盤上菜，分量誠(chéng)意十足，并且味道還不錯(cuò)。燒雞是整只上的，燒排骨那可不是小氣的袖珍排骨，整個(gè)肋排上桌。

　　有這樣的價(jià)格和出品，顧客哪還計(jì)較環(huán)境和服務(wù)的問(wèn)題?要好服務(wù)好環(huán)境的，那就不來(lái)了。吃的就是這份樂(lè)趣。

　　紅餐點(diǎn)評(píng)： 在大家都濃墨重彩地追求環(huán)境和服務(wù)的時(shí)候，卻忘了什么才是顧客最需要的。仙廟燒雞的例子顛覆了我們很多認(rèn)知，比如說(shuō)服務(wù)、環(huán)境還有地段，但是卻又堅(jiān)定了很多人的信念：將最大的優(yōu)惠給顧客，做好拳頭產(chǎn)品，顧客不會(huì)吝于回頭的。

　　3 抓大放小，餐廳要學(xué)會(huì)選客源

　　過(guò)去競(jìng)爭(zhēng)少，餐廳不缺客源，還可以挑揀顧客;后來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多如牛毛，餐廳開(kāi)始陷入了拼服務(wù)、拼裝修、拼營(yíng)銷的怪圈。但是顧客也是在變的，這讓一些餐廳陷入了無(wú)從選擇，不知如何討好顧客的窘境。

　　其實(shí)，無(wú)論哪種時(shí)候，個(gè)性才是餐廳最大的特色和亮點(diǎn)。而餐廳要做的就是標(biāo)榜自己的個(gè)性來(lái)選擇客源。列幾個(gè)建議供大家參考一下：

　　1.設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)或門檻。 即有意識(shí)地針對(duì)自身的目標(biāo)顧客量身打造門檻，比如太二針對(duì)年輕人心理，設(shè)置了一系列的“不”;大龍燚的讓顧客“辣到菊花爆”。

　　2.亮出你的招牌。 行業(yè)在細(xì)分，品類也在細(xì)分，再打出川湘粵菜系這類大而全的品牌明顯已經(jīng)行不通了。專一或者專心為佳，比如做乳鴿的，主打就是鴿子菜式;做壽司的就做壽司，而不要搞什么世界美食集中營(yíng)。只要你打出招牌，顧客自然會(huì)根據(jù)需要選擇。

　　3.避免面面俱全。 服務(wù)、產(chǎn)品、環(huán)境如果能樣樣俱全當(dāng)然最好，但是對(duì)于大部分餐飲經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)這個(gè)不現(xiàn)實(shí)。那么，這時(shí)就要懂得取舍。要么做好環(huán)境，要么做好服務(wù)，要么就死磕產(chǎn)品。如果三者用100分衡量，那么某一方面總要做到50分以上才有發(fā)展的可能。

　　4 總 結(jié)

　　試圖討好所有的顧客，明顯是不現(xiàn)實(shí)的，餐廳需要做的就是抓大放小，抓準(zhǔn)自己的目標(biāo)客源。人貴有自知之明，餐廳經(jīng)營(yíng)同樣如此。