今天給大家分享一個案例，一家椰子雞餐廳從開業(yè)以來，從不做任何團購，卻是商圈人氣的NO.1！300平方的店面，一個月營收超過100萬！

而同商場的其他餐廳，基本上全部都有團購優(yōu)惠，反而沒有這么爆的生意。為什么沒有團購優(yōu)惠的餐廳，反而人氣會更高？

這家餐廳叫椰妹，位于廣西南寧青秀萬達廣場三層，是一家椰子雞主題的餐廳。餐廳以黎族文化為主打，餐廳布滿了黎族圖騰，服務(wù)員頭上都戴著黎族特有頭飾。

周二的晚上，商場其他其他餐廳都還沒有坐滿，這家店卻早早的排起了長隊，但筆者專門查看了點評、美團，都沒有找到有任何的優(yōu)惠。

椰妹品牌運營官Alan向筆者表示，許多團購平臺找了他很多次，并且還給了很多宣傳的流量，但他均婉言拒絕。他表示，團購確實可以帶來流量和到店率，但因團購消費人群與本品牌定位不一致，謹慎考慮還是決定放棄。

筆者經(jīng)過觀察，確實如Alan所說。椰妹的顧客，大都以中高端白領(lǐng)及家庭消費為主，而這類人群的特點是注重品質(zhì)，對價格或者優(yōu)惠并不敏感。

椰妹的作法，也符合了筆者經(jīng)常強調(diào)金字塔消費理論。今天我們一起來解讀一下這個理論。

在所有的消費行為中，存在一個金字塔理論。

在這個金字塔的頂端，是占消費人群少數(shù)的精英階層，或非富即貴上流社會高端人群。

他們的特點是，注重品質(zhì)感，比較在意身份認可，對價格和優(yōu)惠并不敏感。這類人群是整個大眾消費群體的意見領(lǐng)袖。

而處在金字塔底部的大部分人群，是大眾消費階層，他們對商家營業(yè)額的貢獻是最大的，但是這些人群的特點是，易跟風(fēng)，消費行為容易受金字塔頂端的人群影響。

所以，要想讓品牌業(yè)績持續(xù)的增長，一定要想辦法抓住金字塔頂端的人群，分析他們的心理，了解他們的喜好，并且盡可能順應(yīng)他們的喜好。

回到前面的話題，為什么椰妹不愿意做團購？真實的原因就是，他們是在保護他們消費群體中的意見領(lǐng)袖（金字塔頂端人群、意見領(lǐng)袖）的感受，因為這些人在意身份的認同，在意自己的身份標簽。

不做團購其實是限制涌入過多金字塔最底端人群，影響意見領(lǐng)袖們的感受。而意見領(lǐng)袖對價格和優(yōu)惠并不敏感，所以并不會影響他們的消費取舍。

好色派沙拉創(chuàng)始人肖國勛曾說，如果一個餐飲品牌已經(jīng)大眾化，但還能給消費者小眾化的感覺，這就是最成功的。他的意思就是，既能享受到大眾消費帶來的利潤，又能讓品牌保持必要的神秘感，讓消費群體的意見領(lǐng)袖還能愿意持續(xù)來消費。

這里面有一個反面的案例，就是高端餐飲品牌俏江南和湘鄂情。

前幾年，因政府控制商務(wù)招待，高端餐飲應(yīng)聲劇烈下滑，他們不約而同轉(zhuǎn)型中低端，特別是俏江南，幾乎在所有的團購平臺上線各式現(xiàn)金券和套餐。

結(jié)果，不僅沒有幫到他們拉高營業(yè)額，反而把高端消費者也給得罪光了。

知道了這個規(guī)律，我們就不難理解中高端定位的餐飲，為什么不能做團購。

不做團購，就是建立品牌的壁壘，讓較低端消費人群不易進來消費，從而讓意見領(lǐng)袖們樂于經(jīng)常光顧。

逐漸引導(dǎo)大眾消費群體前來消費，從而實現(xiàn)持續(xù)盈利。

小結(jié)

1、做餐飲一定要知道取舍，有舍才有得，餐飲并不是做所有人的生意；

2、找到自己品牌的意見領(lǐng)袖，分析他們的層次和性格，投其所好；

3、品牌要做長久，一定要保持必要的神秘感。