從“明星 摯愛的火鍋”，到成為年輕人群火鍋的新選擇，輝哥集團用14年為創(chuàng)始之初的那個問題給出了答案——火鍋不僅能成一桌正經飯，還能成一樁大生意。

　　到今天，輝哥所代表的新鮮、品質、服務依舊，而有關年輕化、互聯(lián)網、大數據的改變與嘗試也從未停止。

　　從輝哥到小輝哥

　　“火鍋能不能成一桌正經飯?”十余年前的一天，剛到上海的蘇錦存和幾個朋友們突然聊起這樣一個話題。

　　那時，滬上火鍋店的人均消費還在20-30元，且多是路邊小店。對很多人來說，吃火鍋“就是圖吃飽”。然而，在這幾個有過火鍋從業(yè)經驗的人眼中，這樣的現象很快轉換為商機，并迅速變成了現實。

　　2004年12月，頭家以港式海鮮為主題的火鍋在上海巨鹿路的一間老洋房里開業(yè)。那就是 家輝哥火鍋。

　　特地從香港特聘名廚掌勺，以精致、鮮活的海鮮與日本 牛肉為特色，加上精心裝修的私密包廂，這家能吃“正經飯”的高端火鍋店很快吸引了不少在上海的港商和藝人。輝哥火鍋也因成龍、謝霆鋒、周杰倫、SHE等港臺明星的到訪，被媒體稱為“明星 摯愛的火鍋”，更有了“在香港，沒有沒吃過輝哥的明星”的傳言。

　　明星效應下，輝哥火鍋在上海沸騰多年，并且在成立幾年后，北上首都，有了近十家分店。有人將它稱為港式火鍋中的“一哥”。其人均消費通常在500元人民幣左右，動輒上千也是常有的事兒，大多數時候，輝哥火鍋滿足的還只是一部分商務人士和明星等就餐群體。

　　到了2011年，一個新問題擺在這幾個輝哥火鍋合伙人面前：火鍋能不能成一樁大生意?

　　“輝哥火鍋服務的是有強消費力的、社會頂層階級，這決定了我們開到十幾家輝哥火鍋的時候，整個量就已經到極限了。”創(chuàng)始人蘇錦存說，“我們還是想把生意做大，所以后來，才有了小輝哥。”

　　輝哥火鍋的管理層商議后覺得，一方面要延續(xù)輝哥火鍋的新鮮食材及精致店面的特點，另一方面要面向大眾消費水平打造一個新的火鍋品牌。2012年4月27日，在上海五角場， 家小輝哥火鍋出現在食客視線中，并迅速走紅，小輝哥火鍋成為了“火鍋界的富二代”。

　　消費升級大潮下的年輕化路線

　　走進小輝哥火鍋的店鋪，能很快發(fā)現與輝哥火鍋的不同。例如，不再是臨街大店，小輝哥火鍋店均位于城市的大型商圈;不再是一桌一鍋，而采用“一人一鍋”的就餐方式;不再是古典、豪華的“輝哥風格”，而多用前衛(wèi)、時尚的餐具、燈飾裝點門面。

　　“我們明確將客群精準鎖定在年輕人身上。因為年輕人群足夠大，能帶來更大的市場份額。”蘇錦存告訴記者，在確定了主要目標消費群后，團隊在餐廳選址、用餐形式、環(huán)境裝修等方面，都進行了相應的設計。

　　近幾年，隨著80后、90后們的消費能力提升，在餐飲消費領域，年輕人熱愛嘗試新品牌、偏好更為健康食物、更具個性化的特點逐步顯現?？梢哉f，小輝哥火鍋的出現正好踏準了一線城市消費升級的節(jié)奏。

　　對于擅長做高端火鍋的“輝哥”們，他選擇通過“有原則地擁抱互聯(lián)網”來提升性價比。

　　2013年，百團大戰(zhàn)打得如火如荼之際，小輝哥火鍋開始嘗試在各大互聯(lián)網團購平臺上銷售抵用券。與其它店家提供大幅折扣的方法不同，小輝哥火鍋采用的是“89元抵100元”的“九折策略”。

　　“我們要去積極地擁抱互聯(lián)網，用年輕人喜歡的形式，把小輝哥的品牌展現在他們的面前。”蘇錦存坦言，“為了保證小輝哥火鍋的品質，所以對人工、食材、環(huán)境等要求都很高，所以并非高毛利的行業(yè)。我不能為了迎合一個浪潮，就把自己堅持的放掉。”

　　團購只是 基礎的營銷方式，小輝哥火鍋更看中的是通過互聯(lián)網化的服務，精準了解消費者需求的同時，降低人工成本，并提升用工效率。

　　掃碼點餐降成本

　　2015年，小輝哥火鍋入駐阿里巴巴旗下本地生活服務平臺口碑，通過各個環(huán)節(jié)的在線化來嘗試新餐飲。“傳統(tǒng)餐飲正在發(fā)生變化，而訂單數據化將成為未來新餐飲的 步。”

　　基于這一認識，蘇錦存在小輝哥火鍋試水掃碼點餐。在他看來，當紙質菜單用電子菜單代替后，不僅節(jié)省服務員的人工成本，而且能更便捷的更換菜單，節(jié)省印刷費用。

　　在小輝哥火鍋的內部，對此卻產生了巨大的分歧。在小輝哥火鍋運營總監(jiān)看來，手機點單會導致與顧客的互動過少，影響客單價。為此，他們打賭，以一個月為期，傳統(tǒng)餐飲行業(yè)適合用互聯(lián)網的方式提升效率嗎?一組數據讓小輝哥火鍋的數據化轉型更為堅定：使用手機點餐后，每個顧客的客單價提升了3元，而且高峰期翻臺率提升了10%。

　　讓蘇錦存大為吃驚是掃碼點餐在節(jié)省成本的能力。數據顯示，小輝哥火鍋每個月訂單約18萬筆，意味著需要點單紙18萬張，每月印刷費用約27000元。目前，手機點餐比例占到61%，每個月可節(jié)省16470元。此外，在過去，每家店需要提供150本大菜單，每本的成本為20元，現在每家門店只提供10本，單店鋪節(jié)省2800元，一般大菜單損耗期為6個月，擁有90多家門店的小輝哥火鍋每月在大菜單上便可節(jié)省4萬元。如此一來，掃碼點餐每月可為小輝哥火鍋節(jié)省成本超過5萬元。

　　“新餐飲意味著傳統(tǒng)餐飲要更加關注數據，通過數據來分析、找出問題，協(xié)助管理層做用戶決策。”蘇錦存認為，互聯(lián)網時代下的大數據對于傳統(tǒng)餐飲同樣越來越重要。

　　大數據畫出更具體的消費者

　　“小輝哥火鍋70%的消費者是女性，其中60%是有小孩的年輕媽媽。這里還能看到消費者的年齡、教育水平、消費頻次、周期等等。”蘇錦存展示了小輝哥火鍋在口碑平臺的后臺，小輝哥火鍋會員系統(tǒng)也升級換代。

　　做了二十余年餐飲行業(yè)的蘇錦存感慨，“現在真的和以前不一樣了。”

　　他還記得，輝哥火鍋剛開業(yè)時，管理團隊在服務上花的“大工夫”——

　　“我們想讓顧客賓至如歸，所以服務就特別重要。那時候，我們要求每一個員工記住常客的喜好。然后，把客人的手機號和喜好手動輸入電腦。等到下一次他再來的時候，就能知道他喜歡吃海鮮還是牛肉，喜歡什么樣的鍋底，在接待他的時候，就能提供更精準地服務。”

　　如今，小輝哥火鍋通過口碑對消費者的數據標簽，更能讀懂消費者。“ 近，我們發(fā)現了年輕媽媽群體逐步變多，就在餐廳開始提供寶寶餐。”小輝哥火鍋市場推廣負責人張明解釋，“我們還根據消費者特點，定向給他們提供相應的優(yōu)惠活動，通過二次券提升消費者二次到店率。”

　　近，輝哥團隊還通過潮州鹵味“一鵝風流”子品牌，進駐了新零售試驗田盒馬鮮生。對于火鍋行家輝哥來說，鹵味是全新的。在“一鵝風流”品牌誕生前，團隊差不多花了一年的時間在潮州做研究，“每一家鹵味店我們都去看、去吃，從怎么選鵝，鵝養(yǎng)多少天，吃什么飼料，怎么去殺，怎么去洗干凈拔毛一點點學起。”

　　蘇錦存坦言：“其實盒馬鮮生現在還在小規(guī)模的探索時期，但是對于輝哥品牌來說，正在用一個全新的品類，在一個新的消費場景，做新零售的有一種試驗。”