一家門店，日均營業(yè)額超過6萬，周末日均營業(yè)額高峰值能達10萬。

　　一道明檔，讓每天的流水提升2萬;在寸土寸金的商場里，他們沒有倉庫，每一寸空間都利用起來。

　　3月的第一天，筆者來到北京頤堤港的莆田餐廳探店，發(fā)現(xiàn)這家店里藏著大牌餐廳不輕易透露的運營秘密……

　　亮點1、一道明檔，日均提升2萬流水

　　莆田餐廳頤堤港店位于頤堤港商場二層，餐廳門口側對商場扶梯;餐廳室內面積430平米，外圍面積190平米。門店桌位布局以兩人臺、四人臺為主，設有3個包房。

　　經過莆田這家門店，第一眼就會看到左邊的明檔。

　　“原來我們沒有明檔，只是一塊大的廣告牌，里面是倉庫。”門店經理李東海說，增加這個明檔，帶來了不少營業(yè)額，日流水差不多提升了2萬元。

　　據(jù)觀察，他家的明檔主要抓住了三個要點：

　　從功能上看，“一店兩鋪”，突出拳頭產品。

　　明檔的招牌是拳頭產品“莆田扁肉湯”，視覺上“一店兩鋪”，拐角處展示另一個拳頭產品“百秒黃花魚”的制作過程。

　　隔著玻璃櫥窗，冰鮮的黃花魚躺在冰塊里，旁邊一個個陶瓷鍋里面燉著黃花魚。整個操作流程，消費者都可以透過明檔看得一清二楚。

　　從設計上看，用現(xiàn)代化的設計，呈現(xiàn)地域特色。

　　明檔正面懸掛著錘扁肉的木錘和案板，上方陳列著雞公壺、雞公碗。“都是莆田地道的東西。在莆田，普通家里面用的就是雞公茶壺，吃飯喝酒用的就是雞公碗。”李東海說。

　　但內參君發(fā)現(xiàn)，相比一些門店“濃墨重彩”的傳統(tǒng)元素，莆田店里傳統(tǒng)元素的呈現(xiàn)更偏現(xiàn)代化，更簡潔。設計學講究“少即是多”，如果裝修上混雜了太多的傳統(tǒng)元素，反而讓消費者記不住。

　　從視覺上看，光線明亮，位置顯眼。

　　莆田餐廳門口，亮色與燈光讓明檔位置非常顯眼。這與陳鵬鵬鹵鵝飯店、鹵味研究所的明檔有異曲同工之妙。

　　“改造成明檔以后，客人的注意力被吸引到明檔上去，不管是明星還是普通客人，明檔前拍照留念的人很多，與之前相比，視覺上立馬不一樣了。”李東海說。

　　明檔的意義，很大一部分就在于“明”。

　　亮點2、沒有倉庫，利用一切角落“藏”東西

　　剛才提到，他們把倉庫改成了明檔，那么原本在倉庫里的東西怎么放?

　　原來，頤堤港店是莆田餐廳里面，在“沒有倉庫”這件事上做得最好的餐廳。建了明檔之后，他們順勢選擇取消倉庫，將各類材料“藏起來”。

　　畢竟在寸土寸金的購物中心，倉庫每少一平米，房租成本就會降低一些，同時，面積就會增加一平米，營業(yè)額也會增加一些。

　　他們是這樣靈活利用門店內各類閑置儲存空間的：

　　比如，餐廳進門處茶水臺旁，他們修建了一小間暗室，門是玻璃做的，餐具就藏在墻里面，如果沒有店長指引，其他人根本找不到，只會將其當做一面墻。

　　另外，沙發(fā)也被設計成空心的，內部被利用起來，被當做一個又一個儲物格。

　　為了方便店員快速尋找，沙發(fā)板墊下面有一張圖表，標明各個儲物格中都放了哪些物品，讓服務員可以最快速度“按圖找物”。

　　“其實很不容易，真正做這個東西(整理儲藏)，我們花了3個月時間，包括整理、清潔。”李東海說。可是，一旦全部整理好，店內就會變得井井有條。

　　亮點3、讓等位舒適又高效

　　等位在莆田餐廳頤堤港店的重要性，不差于海底撈。

　　海底撈在等位區(qū)提供免費美甲服務、小吃水果、各種棋牌、疊千紙鶴，而莆田餐廳頤堤港店的做法是把門口等位區(qū)建得“高大上”：

　　用中式的桌椅替代簡單的塑料凳子，用屏風將等位區(qū)與就餐區(qū)隔開 ，座位舒適、設計優(yōu)雅。

　　等位區(qū)旁邊的展臺，擺放著餐廳每個季度重點推的產品 ，“比如現(xiàn)在就是海蠣子，過段時間就會換成蟶子。”

　　等位區(qū)的服務也很精細。比如，為了讓寶寶能夠在等位時得到享受，等位區(qū)對面的電視上，頤堤港店播放著時下最熱的小豬佩奇動畫。

　　據(jù)門店經理李東海介紹，這吸引來了一大批帶著寶寶的家庭客戶。

　　“如果把這個地方做成就餐區(qū)，多一桌客人，我就一天多賺幾千塊。”李東海說，“但我們把等位區(qū)做成這樣，吸引客人的目光會更多。”

　　在舒適的同時，他們也會利用等位區(qū)提高效率。李東海介紹，門店會安排服務員指引顧客預點餐，并且后廚會根據(jù)叫號信息提前準備菜品，“當?shù)降觐櫩妥轿恢蒙系臅r候，菜就陸續(xù)上桌了。”

　　亮點4、讓顧客一次消費只記住一道菜

　　電子菜單可以節(jié)約人力，已經成為行業(yè)共識。包括西貝、云海肴、巴奴在內的許多家正餐都啟動了電子菜單和紙質菜單雙用的模式。

　　但是，莆田餐廳仍堅持紙質菜單點菜。餐廳提供兩種菜單，一種是單頁薄紙菜單，主要用于等位時預點餐;一種是傳統(tǒng)的厚本彩頁菜單，用于人工點餐。

　　據(jù)李東海介紹，莆田一套傳統(tǒng)厚彩頁紙質菜單，從拍攝、設計、制作的成本費用是800元。

　　成本這么高，為什么還要堅持用?李東海說，這是為了加深店員與客人之間的關系，“與快餐不同，顧客消費正餐需要價值感，需要交流”。

　　而為客人提供點菜服務的服務員，絕大多數(shù)都不超過26歲，并且，顏值都很高。

　　因為人都是看外表的。在人工點餐的情況下，服務員越漂亮，消費者的愉悅感自然越強。好利來招聘服務員就有著嚴格的要求：身高、顏值必須過關，上班必須化妝。

　　這家店還有個規(guī)定，就是不會過多推薦菜品，如果顧客點菜點多了，服務員還會提醒。

　　據(jù)李東海介紹，他們要做的就是讓消費者一次只記住一道菜。

　　消費者心智是有限的，不可能記住太多符號以及菜品，一次記住一道菜品，可以讓消費者第二次到店仍有新鮮感。

　　亮點5、占領消費者心智

　　讓顯示屏、水波紋無處不在

　　如何占領消費者心智?需要不斷地重復，占領消費者全部視野。

　　就像華與華創(chuàng)始人華杉說的， 要讓“所有面積都在傳播品牌信息”。在莆田餐廳中，大到門店招牌，小到濕巾袋、礦泉水，都有他們“招牌水波紋”的存在。

　　在莆田餐廳頤堤港店，在門口明檔，不同的墻面上，都設置著顯示屏，循環(huán)播放著莆田餐廳介紹食材的宣傳片。

　　李東海說，“顧客面前是營銷”，這是為了讓消費者無時無刻能夠看到莆田的介紹，將莆田好食材這件事灌輸?shù)较M者腦中。

　　和莆田一樣玩法的，還有巴奴。在巴奴悠唐店內，顯示屏更大一些。

　　善于運用顯示屏的，還有西貝。內參君見到西貝門店里，一整排顯示屏，同時播放同一個視頻短片，表達效果更強勢。

　　亮點6、讓所有店員學會用氣球扎5種形狀

　　抓住一個孩子，就相當于抓住了一個家庭。

　　筆者之前曾研究過，大多數(shù)品牌推兒童餐的邏輯是，通過瞄準兒童這樣一個原點人群，吸引家長甚至整個家庭這些大的相關客群。

　　如麥當勞、肯德基、德克士、西貝、老鄉(xiāng)雞、云海肴、望湘園、船歌魚水餃等國內外大牌都爭相推出了自己的兒童餐，甚至不乏各種專門定位兒童的親子餐廳。

　　西貝兒童餐項目負責人曾告訴內參君，當時西貝的客群有45%都是家庭消費。

　　而厚幾集團餐飲板塊合伙人吳龍飛分析，要想吸引寶寶，單單兒童餐遠遠不夠，餐廳最好設置一些DIY環(huán)節(jié)，比如繪畫、烘焙，讓孩子樂在其中。

　　莆田頤堤港店在“抓住寶寶”方面，就提供了全套的服務;

　　免費贈送寶寶餐;

　　等位區(qū)的電視播放小豬佩奇動畫;

　　提供彩筆和賀卡，讓寶寶玩填充游戲;

　　讓所有店員學會用長條氣球扎5種形狀

　　……

　　據(jù)門店經理李東?？偨Y：做寶寶餐沒有壁壘，壁壘在于提供別人學不會的服務。

　　小結

　　這趟探店下來，筆者最大的感受是：

　　每留住一個客人，背后都是有原因的。

　　莆田這家店，從設計，到等位，到服務，到產品，甚至到倉儲存放，管理都非常精細。

　　我們一直在倡導“回歸基本功”，這就是一家餐廳最重要的基本功。