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餐飲培訓(xùn)
用一個(gè)公式提高你的外賣轉(zhuǎn)化
來源:美食可尋 時(shí)間:2018-07-10 01:52:27        瀏覽:188
1、關(guān)于轉(zhuǎn)化率 所謂轉(zhuǎn)化率就是從在平臺(tái)看到你的店開始到最終用戶成功下單,這個(gè)人數(shù)比率是多少。不同的店,轉(zhuǎn)化率的差異可謂巨大。 所以有的店100個(gè)忠粉就可以養(yǎng)活了,有的店把

  1、關(guān)于轉(zhuǎn)化率

  所謂轉(zhuǎn)化率就是從在平臺(tái)看到你的店開始到最終用戶成功下單,這個(gè)人數(shù)比率是多少。不同的店,轉(zhuǎn)化率的差異可謂巨大。

  所以有的店100個(gè)忠粉就可以養(yǎng)活了,有的店把自己周圍的顧客全都服務(wù)過之后,還是倒了。

  不過這個(gè)問題經(jīng)常是這么問的:“在外賣平臺(tái)時(shí)代,如何提升轉(zhuǎn)化率?”

  這里有一套“拆解問題,單點(diǎn)擊破”的方法論,今天分享給大家,希望能解決大家的轉(zhuǎn)化率難題。

  

 

  2、平臺(tái)前時(shí)代的轉(zhuǎn)化率

  在2014年之前,外賣平臺(tái)還沒出現(xiàn),外賣先驅(qū)或先烈們每天早上的例行功課就是發(fā)傳單。北京前10個(gè)分店的開業(yè)頭幾天,我都會(huì)親手去協(xié)助新店發(fā)傳單。

  當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景可謂壯觀,十幾個(gè)來自不同商家的發(fā)單員在地鐵口站成一排,上班的白領(lǐng)就像檢閱部隊(duì)一樣匆匆,時(shí)而領(lǐng)一兩張,時(shí)而皺眉而過。

  但是同樣是發(fā)單,效果可差別很大,一般的夫妻外賣店有1%的轉(zhuǎn)化率就謝天謝地了,而優(yōu)糧生活的店轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到7.5%。

  是我們的發(fā)單員長得更好看嗎?其實(shí)和別的店并沒有什么區(qū)別。

  重點(diǎn)在于我們把“轉(zhuǎn)化率”這個(gè)復(fù)合型的目標(biāo),拆解成了幾個(gè)分量:接單率、到達(dá)率、下單率。

  ★轉(zhuǎn)化率=接單率X到達(dá)率X下單率

  接單率,就是白領(lǐng)從你面前走過時(shí)有多少人能接你的傳單。

  白領(lǐng)在早上上班路上急匆匆的場(chǎng)景,可能只有0.5秒的時(shí)間去判斷接不接傳單,所以此時(shí)此刻,傳單上寫什么字是完全不重要的,用戶判斷依據(jù)的是整體視覺。

  所以此時(shí)的關(guān)鍵詞是:差異化。

  沒錯(cuò),既然上面寫什么都沒有用,那就只能在視覺整體形象上下功夫,你越有特點(diǎn),和別人越不一樣,越有可能被”寵幸”。

  當(dāng)年的優(yōu)糧生活傳單和當(dāng)年大部分外賣店的傳單對(duì)比圖▼:

  

 

  

 

  到達(dá)率,顧名思義,就是目標(biāo)用戶接了你的傳單之后,是否能順利地把傳單帶回辦公室或家里。

  我們可以看一下地鐵口附近的垃圾箱,大部分里面都有很多各色傳單,這就是已經(jīng)接了單的用戶出于某種原因又把傳單扔掉了,這樣,發(fā)到手里的單就算推廣失敗了。

  我們來分析一下用戶為什么會(huì)把傳單扔掉,主要就是兩個(gè)原因:

  不方便

  不稀罕

  第一個(gè)問題,通??赡芤?yàn)閭鲉翁?,太硬,形狀不方便手拿等等原因,這個(gè)問題我們通過一個(gè)可以入手之后瞬間就可以裝到衣袋里或包里的小信封解決了。

  第二個(gè)問題就沒有那么容易解決了,不稀罕,本質(zhì)上是傳單太low,拿著都丟人,不如扔了。

  比起大多數(shù)商家一張花花綠綠的銅版紙,優(yōu)糧生活用素雅的牛皮紙信封+精心設(shè)計(jì)的三折頁來做傳單,雖然成本是別人的數(shù)倍,但是其材質(zhì)和設(shè)計(jì)會(huì)讓用戶有一種”舍不得扔”的感覺,從而順利達(dá)成到達(dá)率。

  所以,提升到達(dá)率的關(guān)鍵是:

  方便攜帶

  設(shè)計(jì)審美

  材質(zhì)精細(xì)

  下單率是臨門一腳。

  我們來看下單場(chǎng)景:通常,白領(lǐng)會(huì)在進(jìn)入辦公室之前拿到了好幾張甚至十幾張傳單,加上辦公桌上之前收到的,一大摞。用戶在需要訂飯的時(shí)候,拿起這一摞傳單,挑一張順眼的,也就下單了。

  此情此景,什么樣的傳單才有競(jìng)爭(zhēng)力?當(dāng)然是排在最上面的。優(yōu)糧生活的傳單,因?yàn)槭且粋€(gè)三折頁折起來放到信封里,所以比別人的小,比別人的厚,一般這樣的傳單,用戶整理的時(shí)候是一定會(huì)放到最上面的。

  當(dāng)然,這只是小技巧之一。下單時(shí)可能是用戶第一次看傳單上的字的時(shí)候,傳單本身,還是要做到簡單易讀,審美不low,才能不在被翻了牌子的情況下慘遭淘汰。

  所以,提升下單率的關(guān)鍵在于提升排序,以及設(shè)計(jì)水平。

  讀到此時(shí),你是不是已經(jīng)覺得很眼熟了,提升傳單排序,是不是和提升平臺(tái)排名有點(diǎn)像呢?

  總的來說,平臺(tái)前時(shí)代,提升傳化率并不一定要各種發(fā)散性地嘗試新方法,而是首先把指標(biāo)拆解成因子,再各個(gè)擊破。

  接單率,到達(dá)率,下單率,每一個(gè)因子都提升一點(diǎn)點(diǎn),他們相乘起來可能就是數(shù)倍的效果。

  3、平臺(tái)時(shí)代的轉(zhuǎn)化率

  不管環(huán)境怎么變化,方法論不會(huì)變。

  平臺(tái)時(shí)代的轉(zhuǎn)化率同樣可以拆解成:轉(zhuǎn)化率=進(jìn)店率X點(diǎn)餐率X支付率

  進(jìn)店率,其實(shí)和上一段的接單率沒啥區(qū)別,用戶要在各種面孔中用幾秒鐘的時(shí)間挑出看著最順眼的點(diǎn)進(jìn)來。

  此時(shí),最重要的雖然是排名,但排名可以花錢買。

  在搞排名之前,你的LOGO圖以及活動(dòng)內(nèi)容對(duì)于進(jìn)店率來說最重要。所以LOGO圖需要符合目標(biāo)用戶審美,又能夠把關(guān)于品牌的特點(diǎn)直觀的表達(dá)出來。

  一些老板喜歡用菜品照片做LOGO圖,但是用戶在幾秒鐘時(shí)間內(nèi),會(huì)去研究你的圖里是什么菜嗎?

  各項(xiàng)活動(dòng)的設(shè)置也與LOGO是一樣的,LOGO不是越美越好,而是越符合目標(biāo)受眾的審美越好。

  滿減活動(dòng)也不是越大越好,而是越符合目標(biāo)受眾的判斷習(xí)慣越好。滿23-22的那種,對(duì)品質(zhì)稍有要求的人已經(jīng)都不敢點(diǎn)了。

  所以,進(jìn)店率最重要的決定因素是LOGO和各項(xiàng)活動(dòng),決不可馬虎。

  點(diǎn)餐率,就是字面意思。我經(jīng)常點(diǎn)進(jìn)一家店,看到菜單之后卻沒有點(diǎn)餐的欲望,又退出去了。

  點(diǎn)餐率的決定因素比較復(fù)雜。

  首先,你的產(chǎn)品圖片風(fēng)格需要統(tǒng)一,最好經(jīng)過專業(yè)拍攝,看起來要讓用戶有食欲。那些隨便上網(wǎng)找菜品圖片上傳菜單的,你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們都是面向底層人民打價(jià)格戰(zhàn)的品牌。

  其次,菜單排序的科學(xué)性需要考慮,有的店的菜單分類混亂,排序不符合用戶瀏覽習(xí)慣,導(dǎo)致點(diǎn)餐的時(shí)候需要上下翻動(dòng)以及修改很多次,這種店無疑增加了用戶的點(diǎn)餐成本,容易損失用戶。

  最后,菜品的文案是加分項(xiàng),如果你的文案風(fēng)格能夠做到符合目標(biāo)用戶的審美,對(duì)于點(diǎn)餐率很有幫助,這一點(diǎn)做的比較好的是二十五塊半,可以參考。

  支付率,在平臺(tái)時(shí)代,這變成了新的臨門一腳。

  試想,如果你很認(rèn)真的把菜品點(diǎn)完了,發(fā)現(xiàn)原本估計(jì)在30塊錢的價(jià)格被商家”玩手腳”變成了35,這時(shí)候你不但可能取消下單,并且會(huì)對(duì)商家的人品產(chǎn)生質(zhì)疑,以后也不會(huì)進(jìn)入這個(gè)商家了。

  所以,支付率的核心是管理用戶預(yù)期。在點(diǎn)餐的時(shí)候給用戶的消費(fèi)預(yù)期和在支付時(shí)的實(shí)際結(jié)果吻合,能夠確保訂單順利完成。當(dāng)然,如果價(jià)格給用戶以小小的驚喜,會(huì)讓你的店加分。

  進(jìn)店率,點(diǎn)餐率,支付率就是平臺(tái)時(shí)代轉(zhuǎn)化率的新的三個(gè)關(guān)鍵元素,如果分別進(jìn)行有效的提升,一樣可以大幅提升轉(zhuǎn)化率。

  4、總結(jié)規(guī)律

  外賣雖然是近幾年才火起來的行業(yè),但是在沒有外賣平臺(tái)的時(shí)候,各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)也是一個(gè)不缺的。所以在平臺(tái)時(shí)代沒有新問題,都是老問題的延續(xù)。與其具體問題具體分析,不如有一套強(qiáng)悍的分析方法。

  本文講的拆解指標(biāo)方法論是外賣時(shí)代的必備技能,因?yàn)橄啾扔诓豢蓴?shù)據(jù)化,偶然性因素極高的堂食生意,外賣是個(gè)全盤信息化的行業(yè),我們的各項(xiàng)指標(biāo)可以很容易找到數(shù)據(jù)的參考和支撐,從而幫助我們更好的精進(jìn)業(yè)務(wù)。

  未來,外賣行業(yè)也許會(huì)有更新的物種出現(xiàn),或許也會(huì)顛覆掉平臺(tái),成為全新的市場(chǎng)形式,但是只要我們心中有建立在穩(wěn)固邏輯之上的方法論,就不懼怕任何變化。

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