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有了對比,才有取舍!別讓顧客覺得沒法選擇!
開年了,老陳的烤魚店依舊是風風火火。
接著商場的流量,這個年也過的聽滋潤。
但,人總是不滿足。開始說,這家店只要賺錢就滿意了,之前的幾個點也是賠賠賺賺的。這次要求不高。
這不,已經(jīng)賺錢了,就不滿足于開始的期望?,F(xiàn)在想要更多,想賺更多。
老陳說,過年沒休息,連一個人都沒走,都在店里干活,而且各個干勁十足。過幾天準備分批讓離家遠的回去待幾天,放放假。孩子們一年也不容易。
為啥員工這么賣力?
其中一個很重要的原因呢,就是老陳舍得。
之前我們溝通的時候,就提到過年節(jié)假期怎么安排。不放假怕員工不打一個,放假又覺得錯過過年,不合適。
我說,你試試借鑒一下海底撈的方式,過年期間,除了三倍工資以外,利潤大家分。
老陳以琢磨,沒問題,不就是舍出自己的利潤發(fā)給大家嗎,這都不是事。
于是老陳給大家的政策是,過年期間,所有盈利的一半歸大家,年后算完賬,大家按照比例分配。
你說老陳舍不得?才分一半?
不是舍不得,那一半,老陳也有安排。孩子們沒回去,年后就要回家,剩下的這一半,作為回家津貼發(fā)給大家。
一份錢,兩份用,你看老陳玩的不錯吧。
但,這個舍,可不是所有老板都能做出來的。你能行嗎?
用老陳的話說,刀子不能往里刮,要往外割。節(jié)約成本重要,但只要能多賺錢,發(fā)給大家的錢壓根不算啥,提高賺錢能力更重要。
所以,老陳就琢磨,咋把烤魚賣的更貴一些。以增加客單,提高利潤。
現(xiàn)在店里點單率最高的是78元的烤魚,想在這個基礎(chǔ)上提高一下價格。
這個78的魚,最開始是賣68的,已經(jīng)漲了一次價。發(fā)現(xiàn)到他這里的顧客對價格敏感度并不那么高。感覺再漲10塊錢,應(yīng)該也不是問題。
但還是有點擔心,怕這次再漲,顧客不滿意。
其實對漲價,很多老板都有點擔心,怕顧客接受不了價格,怕自己賣的貴了。
心情能理解,但前提有一點,只要你有底氣,你的這個菜就算漲價,也對得起這個價格,讓顧客覺得值當就成了。
大多時候,不敢漲價的原因,要么是自己沒自信,被別人嚇的,要么就是自己那個菜,是真不值這個價格。
那,對老陳這個漲價來說,前提是一點,就是讓顧客覺得這個魚值。
之前最便宜的魚是58元,后來取消了這個最便宜的魚,把68改成了78,在網(wǎng)上就是108/138了。
上面兩個檔位的,銷量并不高。選的最多的還是78的。
價格設(shè)計上來看,貌似是沒啥大問題,高中低,但有一點,這個差價略有點大,如果間隔能再小一點,也許效果會更好。
這個價格階梯設(shè)計,其實有一個行業(yè)很值得借鑒,就是買車的。
同一個車型,可以從20萬起步,一直到三十多萬,甚至還有頂配買兩個乞丐版的情況。
這個差別最大的,就是各種不同的配置,發(fā)動機,內(nèi)飾,各種科技及舒適性配置,國產(chǎn)還是進口。
那么對老陳的烤魚來說,也是一樣。
通過階梯價格,讓顧客進行對比,選出自己認為合適的魚,這是重點。
調(diào)整后的方式是這樣的
價格上,分為四個檔次68/88/108/138
不同檔次,適配相應(yīng)價位品種的魚。
在108和138這兩個檔里,增加了一些配菜。
在原先的菜單之外,單獨再做一張烤魚的推薦單,推薦單上四宮格,印上實物照片。
每張圖片下方,對魚的品種,重量,配菜,可選口味做簡單說明讓顧客快速決策。
左上是108,右上方是138,左下方是88,右下方是68。首推的是108檔,其次是88。138和68兩個檔,實際上是作為參考項出現(xiàn)。
其實,這里的雞賊技巧,就是中間價。大部分顧客點單,都會選擇中間價位的,最低價覺得掉份,最高價又覺得不合適。
結(jié)果你也能猜到,108和88的,是銷量較高的。這其實就是通過引導來提高了客單價。
但,這里還有一個重點,就是前面說的,要讓顧客覺得值。要物有所值。在烤魚里面增加配菜,就是起這個作用的。
如果你只做了引導,但發(fā)現(xiàn)效果還是不好,甚至有下滑的趨勢,那你需要做的就是看看菜品的問題了。
大多時候,營銷套路上并沒什么問題,引不來顧客,留不住顧客的問題,出在菜品上。
通過調(diào)整,將原來的七八個選項,精簡到4個。這樣減少了顧客的選擇,點單效率更高。
滿足顧客的需求,這是必須的,但入股你給顧客的選擇太多,往往會適得其反,一方面讓顧客陷入了“選擇困難癥”,另一方面也顯得你沒有拳頭產(chǎn)品。
所以,你需要在這其中尋找一個平衡單,通過調(diào)整測試來找到這個平衡點,才能做到最優(yōu)。
通過給顧客少量的選擇,并讓顧客自行對比,再輔以服務(wù)員的推薦,讓顧客選擇你的推薦,成功率就會高很多。
提高客單價,并不是多難的事情,但需要你用心,并適當?shù)挠靡稽c“套路”,就能做到比之前好。
年過完了,再不行動就晚了,一年的兩個月都要過完了。
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