做餐飲，相信很多老板都曾經(jīng)中過“情懷”的毒。

　　不考慮市場，一味把自己喜歡的產(chǎn)品、喜歡的文化，強(qiáng)制推銷給顧客，最后都淪為老板的自嗨。

　　最近，小編在重慶，就接觸到這樣一個案例，老板靠著一腔熱血，偏要把接地氣的重慶火鍋往高端了做。

　　在遍地都是人均五六十的重慶火鍋市場，他家人均做到120元。門店裝修得像溶洞景區(qū)，連店內(nèi)的服務(wù)員都清一色的穿旗袍，要多亮眼有多亮眼。

　　(山水溶洞火鍋內(nèi)部裝修如溶洞景區(qū))

　　但，就是這樣一家店，600平的面積，一天只能賣2000塊錢。

　　連續(xù)賠了半年之后，老板才知道靠情懷是行不通的，順應(yīng)市場才是王道，于是，開始調(diào)整，最終實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，業(yè)績翻了3倍。

　　這家火鍋品牌就是山水溶洞火鍋。

　　近期，職業(yè)餐飲網(wǎng)小編在重慶，采訪了其創(chuàng)始人劉川江，聽他講述自己如何陷入情懷的陷阱，又是如何扭虧為盈。

　　中了“情懷”的毒，連續(xù)虧損半年!

　　每個重慶人都有一個火鍋夢，劉川江也不例外。

　　“雖然重慶遍地都是火鍋，但是很難走出去，因?yàn)闊o論是環(huán)境，還是服務(wù)都還有很多上升的空間，所以我就想開一家和市場有明顯區(qū)分和差異的火鍋品牌。”

　　帶著這樣的情懷，在去年7月份，劉川江開出了山水溶洞火鍋。

　　但是，沒想到，一開業(yè)就虧本，600平的面積，最差的時候一天只能賣2000塊錢，而盈虧平衡點(diǎn)是至少每天營收要在6000塊。

　　之所以一開業(yè)就虧本，用劉川江的話來說，“就是中了‘情懷’的毒，我以為我花了大心血來做這件事，就值這么高的價錢，結(jié)果，顧客根本不買單。”

　　1、定位失誤，非要做高端版重慶火鍋

　　在重慶，火鍋就是最平常的美食，有的顧客能一周吃上兩到三次火鍋。

　　所以，在重慶當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者心目中，重慶火鍋的定位就是平民化的，人均價格在50-60元是合理，一旦超過60元，消費(fèi)者就很難接受。

　　而劉川江第一次做火鍋，一心想打造高端版的重慶火鍋，把人均直接做到120元，高于市場價兩倍。

　　“當(dāng)時，我認(rèn)為我的裝修好，產(chǎn)品好，服務(wù)好，就值這么高的價錢，但是，根本沒有考慮到，在重慶市場上，火鍋?zhàn)吒叨寺肪€，一下子就打掉了一大部分的顧客。”

　　2、光穿旗袍的服務(wù)員就雇了20多個

　　也因?yàn)槎ㄎ簧铣霈F(xiàn)了偏差，所以導(dǎo)致劉川江后面步步走步步錯。

　　首先就是在門店的服務(wù)上下了大功夫，光穿旗袍的服務(wù)員就雇了20多個，基本上每兩桌就配一個服務(wù)員站在旁邊，要多亮眼就多亮眼，沒想到就用力過猛，反而引起了顧客的不適。

　　“這種做法，在其他城市肯定沒問題，但是，重慶是一個特殊的城市，一個只注重口味，不講究服務(wù)的城市。所以，服務(wù)太多，不僅顯得多余，而且讓顧客非常不自在，起到反作用。”

　　3、菜品裝盤一味追求大

　　“除了在服務(wù)上用力過猛之外，當(dāng)時，我們在菜品的裝盤也是一味的追求大，外形很美觀，就跟市面上的分子料理似的，但是很容易給顧客一種華而不實(shí)的感覺。

　　在重慶，顧客還是比較追求實(shí)惠的，所以，即使是正常的分量，裝盤變大之后，也會非常顯少，顧客就感覺不實(shí)惠。”

　　順應(yīng)市場做出調(diào)整，4個月后業(yè)績翻3倍!

　　就這樣，連續(xù)虧了半年之后，劉川江才終于醒悟，市場是不可逆的，這么做下去不行，必須要改。

　　于是，在今年的2月份，劉川江開始在門店做出一系列調(diào)整，4個月的時間，從一開始的一個月只能賣15萬，到現(xiàn)在一個月做到42萬，業(yè)績翻了近3倍。

　　1、調(diào)整定位，人均從120元降到60元

　　首先就是調(diào)整定位，把人均從之前120元，降低到60元。

　　“一開始，在門店生意不好的時候，很多顧客對產(chǎn)品和味道還是很認(rèn)可的，就是反應(yīng)太貴了。所以，我想還是要把價格降下來。”

　　為此，劉川江做了三個工作：

　　1)改變選品策略，主打性價比

　　以前，一味的追求高大上，劉川江在選品上，過于注重價格，認(rèn)為貴的就是好的，但是忽略了顧客的接受程度。

　　“比如，以前我們有一款鮮毛肚，賣168一斤，但是在重慶，賣100左右一斤的毛肚遍地都是，而120、130一斤的毛肚就已經(jīng)品質(zhì)很好了，在這種情況下，我們堅持自己的想法，很多顧客嘗過一次，就不會再有下次，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的顧客是吃不出來差別。”

　　所以，劉川江改變自己選品的策略，不在一味追求高價，而是主要考慮性價比。

　　2)優(yōu)化采購渠道，減少30%的成本

　　另外，以前劉川江沒有做過火鍋，所以，在采購上沒有經(jīng)驗(yàn)，后來咨詢了火鍋行業(yè)的資深人士之后，才明白了這里邊的門門道道。

　　“以前，別人進(jìn)價50塊的東西，我們可能進(jìn)價要80塊錢，至少相差30%的成本。比如，鴨血，別人進(jìn)價一塊五，我們進(jìn)價就要兩塊五。

　　后來我才知道，原來是因?yàn)槲覀冞x擇了送貨到店的原因，別人都是自己去取貨，就比別人一份要高出1塊錢，后來我們就也自己早起去拿貨。雖然一份看上去不多，但實(shí)際上比例還是很高的。”

　　3)砍掉多余的服務(wù)，只留6個服務(wù)員

　　正如，前文所說，重慶當(dāng)?shù)氐念櫩筒幌矚g過度的服務(wù)，所以，劉川江把店內(nèi)多余的服務(wù)都砍掉，只留下6個服務(wù)員，能夠保證準(zhǔn)確、快速的完成上菜等服務(wù)就可以了。

　　“穿旗袍的服務(wù)員，一個月基本工資就要4500，而在重慶，普通的服務(wù)員就2600左右，而且600平，20個服務(wù)員，太過剩，所以，我們就換成普通服務(wù)員，同時精簡人數(shù)，只留6個前廳服務(wù)員。這樣。在人工上節(jié)省了很多，光服務(wù)員一個月就節(jié)省幾萬塊。”

　　2、菜品擺盤從“高冷美女”變成“鄰家小妹”

　　“火鍋的菜品就像美女，但一定不能是高冷的美女，而是鄰家小妹，好看但要親切。”

　　在此前的失敗經(jīng)驗(yàn)上，劉川江明白了這樣一個道理。

　　“以前的一味求大的擺盤形式，美當(dāng)然是美，但是給顧客感覺太高冷，太華麗，除了占地方之外，沒有任何的作用，所以我們重新設(shè)計，在擺盤上更加緊湊，這樣分量和以前是一樣的，但是看上去就更加實(shí)惠。”

　　3、通過社群營銷，把店開進(jìn)顧客生活中

　　除了對原本門店的問題進(jìn)行調(diào)整之后，劉川江還在營銷上下工夫，但是他做營銷的方式有些特別，不做硬廣、不打折、不促銷。

　　1)利用一切能用的社交工具

　　劉川江做營銷的方式是通過社群營銷的方式，社群營銷的工具多樣，比如QQ群、抖音甚至連陌陌都派上了用場。

　　“以社交媒體陌陌為例，很多人都以為是它是約炮神器，但是‘刀’可以用來殺人，也可以用來切菜，我們就用陌陌來做門店推廣。

　　因?yàn)槟澳坝袀€特性，就是都是周邊的人，雖然大家可能都不會跟別人說，我在玩陌陌，但實(shí)際上，玩的人很多。我們經(jīng)常在陌陌上發(fā)帖子，閱讀量都是兩、三萬。”

　　2)不發(fā)硬廣，只做軟植入

　　當(dāng)然，劉川江強(qiáng)調(diào)，發(fā)的帖子內(nèi)容也很有講究，他從來不發(fā)打折優(yōu)惠的信息，只發(fā)火鍋店工作的日常，而店內(nèi)的廚師長和店長都是營銷高手，還給他們每個人都設(shè)一個專門的人設(shè)，比如廚師長長得帥，他的人設(shè)就是悶騷型男。

　　“做廣告不一定是要告訴別人，我在做廣告，來我們店里吃火鍋，我給你優(yōu)惠。最好的廣告就是，在潛移默化之中，把你想表達(dá)的東西植入到消費(fèi)者心目中。

　　比如，發(fā)我們廚師長的工作日常，這么熱的天，但是廚師的服裝都很整潔、規(guī)范，連最上面的扣子都扣嚴(yán)實(shí)，這個時候顧客就不會去懷疑，這家店的衛(wèi)生做的不好，不需要格外去宣傳。”

　　通過這種營銷方式，把周邊3公里的核心客流都吸引進(jìn)店，讓山水溶洞火鍋成為周邊顧客的一種生活日常。

　　順應(yīng)市場調(diào)整，在加上恰到好處的營銷方式，讓山水溶洞火鍋起死回生，現(xiàn)在即使在火鍋淡季的時候，店內(nèi)一天的日流水也能做到了2萬多。

　　小結(jié)：

　　回顧山水溶洞火鍋的案例，會發(fā)現(xiàn)商業(yè)一定是有它的邏輯的，不會隨著人的意志而轉(zhuǎn)移。

　　劉川江一開始陷入內(nèi)部思維，放大情懷，而忽略了商業(yè)的邏輯，市場立馬就給出了他最直接的反饋。

　　好在，他最終能夠意識到市場是不可逆的，及時做出調(diào)整，才從坑里爬了出來。

　　最后，劉川江反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“顧客只會為自己的情懷買單，但永遠(yuǎn)不會為了老板的情懷買單。”